PC部并非单纯卖给联想

　　在“蓝色巨人”转型的进程中，IBM将全球PC部门出售给联想，无疑是标志性的事件。

　　11月初，IBM负责中小企业（SMB）业务的工商企业部全球总经理Steve接受《每日经济新闻》的专访时表示，首先想纠正一个说法：IBM的PC部并不是单纯地卖给联想了，而是IBM在合并的公司里占有很大的股份，是跟联想一起来做PC。

　　IBM内部将公司始于世纪初的转型描述为：IBM将从销售PC、服务器、软件等产品向提供软件与服务的高价值公司转化。对此，IBM中国区高层对《每日经济新闻》表示，输出PC部门与这个策略一致。因为这个部门还处于个人硬件的生产销售阶段，不能再产出高价值。

　　Steve说，IBM如今更关注产出高价值、并且又迅速增长的市场———SMB。但这需要巨人放下威风的架子。面对中小企业，如何让“蓝巨人”变得亲切是Steve和IBM的最大挑战。Steve来到北京IBM中国总部，就是和一些中小企业客户接触。

　　“巨人”在争夺中小企业市场份额时，会遭遇本土公司的激烈竞争。“大企业我们没办法和IBM抢，但SMB这块，IBM不可能独享市场份额。”一位本土软件公司的老总对《每日经济新闻》说。IBM在中国SMB市场上可能有的对手如思科、清华同方、东软、长城计算机等，而100人以下的中小企业向来又是戴尔的天下。

　　如果设想Steve是IBM中国一线的产品销售人员，会怎么说服中小企业客户？面对《每日经济新闻》的提问，Steve仍然没有摆脱“蓝巨人”的痕迹，他笑着回答：“我将说‘虽然你们现在是中小企业，但是没有任何企业想一直规模这么小，你们想要成长壮大，而你们需要一些像IBM这样，既了解大公司、又了解中小公司的科技服务来帮助你们成长。’”

　　放下PC和关注SMB市场，是和公司整体策略相符的。Steve认为，和联想合作个人PC，给IBM带来的是优势。这块业务让联想完成更合适，因为联想了解中国市场，在开拓美国市场方面又比较有利。